Lejek sprzedażowy dla interesów

W tym artykule opisujemy:

• co to jest lejek sprzedażowy i do czego służy
• jak stworzyć lejek sprzedażowy w Sugesterze
• jak odczytywać wyniki w lejku sprzedażowym

Czym jest lejek sprzedażowy i do czego służy

Lejek sprzedażowy to rodzaj raportu, który służy do wizualizacji procesu sprzedaży. Lejki mają kształt odwróconej piramidy i podzielone są na części, które odpowiadają etapom w procesie sprzedaży. Piramida najszersza jest na górze i obrazuje pulę potencjalnych klientów. Z kolejnymi krokami w procesie sprzedaży, pula klientów przechodzących do kolejnego etapu zawęża się. Wizualne przedstawienie kolejnych etapów pozwala na łatwiejszą weryfikację jak wygląda proces sprzedaży w naszej firmie, na którym etapie "odpada" najwiecej klientów/szans sprzedaży i jaki procent transakcji zostaje zakończonych sukcesem.



Dobrze przygotowany lejek pozwoli wyodrębnić tych klientów, którzy są wartościowi i są rzeczywiście zainteresowani naszą ofertą. Odpowiednie oddziaływanie na tych klientów, uzależnione od tego na jakim etapie w lejku sprzedażowym się znajdują, pozwoli zwiększyć szansę, że przejdą oni do kolejnych etapów, a finalnie zakończy się to sprzedażą usługi lub produktu.
Należy pamiętać, że każdy z etapów w lejku sprzedażowym wymaga innej interakcji z potencjalnym klientem.

Dzięki lejkom możliwe jest bardziej precyzyjne planowanie kampanii, skierowane do odpowiedniej grupy i odpowiadające na jej aktualne potrzeby.
Dodatkowo lejek pomaga precyzyjnie określić, w którym momencie potencjalni klienci przestają się interesować naszą ofertą i nie przechodzą do kolejnych etapów sprzedaży. To istotny element lejka sprzedażowego, gdyż pozwala na szybką reakcję oraz wprowadzenie ewentualnych zmian, które wzmogą zainteresowanie ofertą na określonym etapie.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy w Sugesterze

Lejki sprzedażowe są w Sugesterze ściśle powiązane ze statusami interesów oraz pipeline.
W Sugesterze istnieje możliwość tworzenia wielu pipeline'ów, w zależności chociażby od kanału sprzedaży (np. sprzedaż online, partnerzy, targi itd.).

Tworząc pipeline, powinniśmy określić etapy. Etapami w Sugesterze są statusy interesów.  Przykładowe statusy w procesie sprzedaży: kontakt, oferta, negocjacje, podpisanie umowy, realizacja. 
Każdy ze statusów obrazuje, na jakim etapie jest sprzedaż. Jeśli interes przechodzi z jednego etapu na drugi, należy pamiętać o zmianie statusu. Tylko rzetelna aktualizacja statusów pozwoli na wygenerowanie miarodajnego lejka sprzedażowego.

Aby zacząć korzystać z lejka, należy najpierw dodać do systemu statusy dla interesów (podpowiedź jak to zrobić w artykule Zarządzanie etapami sprzedaży) i ustawić pipeline (Pipeline i prognozowanie sprzedaży).

Jak odczytywać wyniki w lejku sprzedażowym

Aby wygenerować raport, należy wykonać następujące kroki:

• wejść z głównego menu w zakładkę Raporty -> Lista raportów
• z listy wybrać "Lejek interesów"
• w nowym oknie, w polu "Lejek sprzedaży" wybrać nazwę pipeline, dla którego raport chcemy zobaczyć
• w polach "Data od" i "Data do" ustawić zakres czasowy, dla którego chcemy wygenerować raport
• na koniec kliknąć "Zastosuj"

Pojawi się raport podobny do tego poniżej



W tabeli pod raportem wyświetlane są kolejno informacje przydatne do weryfikacji procesu sprzedaży:



status - etap sprzedaży, przez który przechodzi interes (szansa)
procent - skuteczność procentowa na każdym etapie sprzedaży
ilość aktualna - pokazuje na jakim etapie jest aktualnie każdy z prowadzonych interesów (szans sprzedaży)
ilość sumaryczna - pokazuje łączną liczbę interesów jakie znajdowały się na danym etapie zanim przeszły do kolejnego
wartość aktualna - pokazuje realną wartość procesowanych interesów na danym etapie
wartość sumaryczna - pokazuje łączną wartość, którą można zarobić na poszczególnym etapie prowadzonej sprzedaży